【ルート営業初心者必見】お客さんとの仲良くなり方とは

お客さんと仲良くなりたい!

今回の記事はルート営業(ルートセールス)を始めたばかりの人向けです。

エリ子
初めて担当を持ったんですが、なかなかお客様と仲良くなれません。どうしたらいいんでしょうか・・
にっしー
始めは焦りばかりが募って辛いよね。今日はお客さんと仲良くなる時の心構えを話すよ。

先輩にくっついてのOJTが終わって、ようやく一人で営業に行くようになりました。どこの会社も3か月か半年くらいでしょうか。

当然知識量は足りず、お客さんとの距離感の詰め方もわかっていないですよね。

OJTでは何となくこうやって営業をするのかー、という事は理解できているかもしれませんが、実際自分でやってみないと何もわかっていないのと同じです。

新しく担当を持った時はまずは早くお客さんと仲良くなろうと思いますよね。

しかし、お客さんとはすぐに仲良くなれません。

もちろん、あなたが明るいキャラクターだったり、仲良くなるテクニックを知っていればそれほど時間はかからずに溶け込めるかもしれません。

ただ、このホームページを見に来てくれているという事は、おそらく上記には当てはまらないですよね。

では、どうやって仲良くなっていけばいいか。答えは簡単、時間をかけて仲良くなればいいんです。

お客さんも友達も同じ

時間をかけて仲良くなるとはどういう事でしょうか。

当然、仲良くなったほうが製品を買ってくれたり、新しい情報をくれたりするので、早く仲良くなるに越したことはありません。

ただ、仲良くなるテクニックをたくさん知っている百戦錬磨の営業マンには到底かないません。

そんな時に、焦ってお客さんとの距離感を見誤りグイグイ行ってしまうと引かれてしまうでしょう。いったんお客さんとの間に亀裂ができると修復するのはとても大変なので、最初のうちは安全に行きたいですね。

そこで大切なのが、仲良くなるには時間がかかるという事です。

お客さんはお客さんであって友達とは違います。これは当たり前の事ですが、仲良くなることに関しては友達と同じだと思っています。

例えば、新学期でクラス替えがあった時にまだ仲のいい友達はいなくてだんだんと仲良くなっていきますよね。

1回、2回話をしたくらいでは仲良くならずに、一緒に授業を受けたり休み時間にくだらない話をしたりして、少しずつ少しずつ仲良くなっていくはずです。

これがお客さんになると急に仲良くなれると思いますか?

お客さんだって友達と同じです。新しく担当になったからと言ってすぐに仲良くなれるわけではありません。

仕事の話や雑談、同行セールスを通してだんだんと仲良くなっていくんです。

それを焦ってすぐに仲良くなろうとしても逆効果です。

あなたは精神的に疲労してしまい、お客さんには引かれて溝が出来てしまいます。

そんなことになるんだったら、ゆっくりと仲良くなっていけばいいじゃないですか。

エリ子
そっかぁ、焦らないでゆっくりと仲良くなればいいのか!
にっしー
最初のころは焦らずにゆっくりと関係を築いて行こう。そうすれば、成果はあとから付いてくるよ。

お客さんとの距離の縮め方

お客さんとの仲も、友達と同じようにゆっくりと縮めていけばいいという事は理解してもらえたと思います。

それでは、どのようにお客さんとの距離を縮めていけばいいのでしょうか。

それには、①ザイオンス効果(単純接触効果)と②声掛けが重要です。

まずは、①ザイオンス効果(単純接触効果)ですが、人は接触回数が多いほどその人に好意を頂きやすいというものです。

これは心理学的に効果が認められています。

接触回数というのは何か話をした・打ち合わせをしたとかでなくても、単純に会社を訪問して顔を見せただけでもOKです。

こまめに顔を出していればまた来てくれたとお客さんも安心感を持つでしょう。

このザイオンス効果を利用してこまめに訪問をするようにすれば仲良くなるための第一段階は終了です。

出来るのであれば、訪問した時はそのフロア全員に聞こえるように挨拶をしましょう。もちろん100人もいるような大きなフロアなら別ですが、最低でも受け付けの部署の人全員に聞こえるようにしましょう。

営業マンはハキハキした態度が必要です。お客さんも自分の仕事で忙しい中、ぼそぼそっと何を言っている分からない人とは対応したくないですよね。

恥ずかしいと思うかもしれないですが、ただ大きな声を出すだけです。一度やってみるとすぐに慣れて気持ち良くなりますよ。たまに、「おっ、元気がいいね!」と言われたりすると嬉しくなっちゃいます。

②声掛けについてですが、ザイオンス効果を狙って訪問したとしても挨拶だけして帰るわけにはいかないですよね。

訪問したら誰かに声をかけるようにしましょう。

例えば受付の女の子に「おはようございます。今日は引き取りなど何か用事はありますか?」と言ったり、担当部署の人に「何かお見積り依頼はありますか?」と聞いたりしましょう。

何か用事があって訪問したのであれば、それについて話をすればOKです。

全員に声をかけていると、無駄に時間を奪ってしまうので話しかけやすそうな人に声をかけるようにしましょう。

営業で大事な事の「顧客目線」ですね。あなたはあくまで相手の仕事の時間を少しいただいて訪問させていただいているんです。なるべくお客さんの時間が無駄にならないように営業をするようにしましょう。

全員に声をかけなくて大丈夫なの?と思うかもしれませんが、全然問題ありません。

帰るときにまた大きい声で「それではありがとうございました!」と挨拶をすれば、もし声をかけていない人であなたに用事があった場合、慌ててちょっと待って!と声をかけてきます。

こんなこともあるので大きな声での挨拶は重要ですね。

エリ子
こまめに訪問して声をかけるだけだったら初心者の私にも出来そうです!
にっしー
お客さんの仕事の時間を頂いているという意識を持って、迷惑をかけないように営業をしていこう。

さいごに

ルート営業(ルートセールス)初心者の方は、まずは焦らずにじっくりとお客さんと仲良くなることを心がけましょう。

お客さんも友達と一緒ですぐに仲良くなることはできません。

一緒にいろいろな事を経験しながら関係を築いて行くものです。

まず、最初の一歩はザイオンス効果(単純接触効果)を狙ってこまめに訪問をすることからです。

そして、訪問をしたら何でもいいので簡単に声をかけるようにしましょう。

これを1か月も続ければ必ずあなたに対する好感度は上がっており、お客さんから世間話をしてくれるようになるでしょう。

こうやって、だんだんと仲良くなっていけばいいんです。

時間をかけて築き上げた関係こそ長く続くものです。

砂上の楼閣ではないですが、急速に仲良くなった人ほど何かがあった時に大きなトラブルにつながりやすいです。

まずは、焦らなくて大丈夫です。

結果は後から必ず付いてきますので、今のあなたにできることを少しずつ実行していきましょう。