これが出来れば問題無し!ルート営業に大切な3つの事

ルート営業に大切な3つの事とは

エリ子
にっしーさんはルート営業をする上で大切にしている事はありますか?
 
にっしー
大切な事はたくさんあるけど、あえて3つを挙げると①誠実さ、②顧客目線、③柔軟さだね。
エリ子
どうしてこの3つが特に大切なんですか?
にっしー
どれも基本的な事に思えるけど、基本的な事が出来ていない人が多いんだ。それじゃあ、それぞれについて説明していくよ。

ルート営業(ルートセールス)で大切な事は①誠実さ、②顧客目線、③柔軟さです。

こんなの基本じゃないかと思いますよね?でも、出来ていない営業マンがほとんどです。

またはある程度出来ていても深堀していないため、何となくの仕事になってしまっている人も多くいます。

それぞれどういう事なのか説明していきたいと思います。

【誠実さ】とは

3つの大切な事の中で誠実さが一番大切です。

ルート営業(ルートセールス)は長くお客さんと関わっていきます。

長く関わるためお客さんは、時間が経つにつれあなたの性格がよく分かってきます。1,2回営業をするくらいでしたら表面的な部分しかわからないでしょうが、年単位で関わっていくことになるため、あなたの嫌な部分もきっとお客さんには伝わっています。

こいつ嫌な奴だなと思われたら、あなたから製品を買おうとは思わないですよね。

そのため、ルート営業(ルートセールス)には誠実さが大切です。

例えば、お客さんから〇〇の用途に合った製品を紹介してほしいと依頼されたとします。その用途が自社の少し苦手な部分だが、少し無理をすれば使えないことはないという場合、だいたいの営業マンは自社の商品を紹介するでしょう。

エリ子
自社の製品を紹介するのは当たり前じゃないの?
にっしー
一般的な常識ではその通りだよね。でもそれが良い事とは限らないんだ。

なんとか自社の製品を買ってもらうようにするのが営業マンの仕事というのが常識となっています。

短期的には売り上げが増えるので良い事かもしれません。しかし、長期的に考えてみるとどうでしょう。

その製品を購入したお客さんは多少なりとも不便を抱えながら、毎日使用することになります。そのようなお客さんはリピートをしてくれるでしょうか。また、別の製品だったとしても、不便だなという印象があるメーカーの製品を使うでしょうか。

お客さんにそのような印象を与えてしまうのであれば最初から、自社の製品はこんなものがありますけど、他社の〇〇という製品の方が御社の使い方にあっていますよと説明をして、別の機会を狙ったほうが遥かに売上アップの可能性があるでしょう。

また、LTV(ライフタイムバリュー、顧客生涯価値)と呼ばれる考え方があります。

服屋さんを例に話をすると、初めて来店したお客さんに10万円以上もするコートを勧めてもなかなか購入はしてくれません。

数千円のTシャツを勧めて購入してもらえたら、次の機会にこういったボトムスもありますよと1万円くらいするボトムスを提案をします。

そういった流れの先に10万円もするコートを買ってもらえるようになります。

この様に、長い期間で見て一人のお客さんにどれくらい製品を購入していただけるかをLTVといいます。無理に用途に合わない製品を勧めて、今後の商品購入をしてもらえなくなるのはとてももったいない事です。

誠実さとは綺麗ごとではなく、今後より注文を頂くための手段でもあります。

【顧客目線】とは

上司からよく顧客目線で考えろ、と言われないでしょうか?

働いているとよく聞く言葉だと思います。

それでは顧客目線とは何でしょうか。

多くの人は営業でお客さんと話しているときに、この人は何を考えているかな?どうしたら喜んでくれるかな?と考えているのではないでしょうか。

これも顧客目線の一つです。

お客さんに嫌われないようにするのではなく、どうしたら喜んでくれるか楽しんでくれるかと考えて話をすればきっといい関係を築けるはずです。

また、ある製品を売りたいときにも顧客目線は必要です。

ペルソナマーケティングと言いますが、製品をPRする際にはまずどんなお客さんが使用するのか、業種は・会社の大きさは・どのようなことに困っているか・担当者はどのような人か・部下はいるのか・仕事に対してどのように感じているのかなどお客さんの事を考え抜きます。

そうすると、どういう言葉でPRをすればいいのか分かるようになります。顧客目線というのであれば、ペルソナマーケティングは是非行っておきたいところです。

みなさんの会社には社内での販売強化品というものはあるでしょうか?

例えば1か月や3か月など期間を決めてこの製品をPRするぞというものです。

販売強化品は、季節ものだったり、在庫が余っているもの、流行りものなどいろいろな理由で設定されます。

多くの場合、目標が設定され各営業マンがどれくらい販売したかという発表があると思います。

私の場合は季節ものだったらお客さんのためになるのでPRしますが、在庫が余っているものだったら積極的にはPRしていませんでした。

売れ残っているものをPRしてもお客様のためにならないからです。(売り尽くし特価が出ているなら別ですが。。)

お客様のためにならないものをPRしていると信頼を失ってしまいます。在庫を売りたいのはこちらの都合です。

ただ、どうしても在庫を売りつくさないといけないときもあるので、それはまたの機会にPR方法を書きたいと思います。

販売強化製品を売れなくても、別の製品を売って売上目標を達成すればいいんです。目標を達成していれば何も言われない会社がほとんどです。

こんな製品売らなくても、俺はほかで売り上げを稼ぐという自信をもって、お客さんの立場に立って営業をしていきましょう。

【柔軟さ】とは

最後に柔軟さについての説明です。

お客さんの要望にどうしても応えられないこともありますよね。むしろそっちのほうが多いでしょうか(笑)

そう言ったときに断り方は沢山ありますよね。

論理的に「~という理由で〇〇なので弊社では対応できません。」と答えたり

頑張った事を知ってもらうために「工場に(メーカーに)確認してみたんですがどうしてもできませんでした。」と答えたり

「こちらはどうしても出来ないんですが、こういう方法だったら何とか行けそうです」と代替案を出したり。

出来ないものをただ出来ないと答えるだけではちょっと物足りないですよね。

営業には話しているお客さんに合わせてどう答えるか、発想の柔軟さが必要です。

要はお客さんに、しっかり考えてくれたうえで回答をくれたんだなと思っていただければOKです。

しっかりと考えて回答するというのは誠実さ・顧客目線にも繋がることですのでただ断るだけでなくしっかりと考えてから断りましょう。

「断るときには一旦電話を切って、少ししてからどうしてもダメだった」と回答しろという人がいます。これは営業のテクニックの一つでよく言われていることなのですが、これはあまりいいやり方とは言えません。

本当に確認してくれたかどうか、ただのテクニックを使って回答してきている南都ことはお客さんには話し方ですぐに伝わってしまいます。

テクニックに頼るのではなく、しっかりと考えて回答をするようにしましょう。

さいごに

エリ子
①誠実さ、②顧客目線、③柔軟さ、が必要なんですね!
にっしー
今日話したのは基本的な事だけだよ。奥は深いからゆっくりと覚えて行こう。

一口に誠実さ、顧客目線、柔軟さ、が大切と言っても奥は深いです。営業というと口先だけのテクニックに走ってしまいがちですが、気持ちが一番大事です。

あなたの事を気に入ってもらえれば、製品を買ってくれますし、PRもしてくれます。

営業的なテクニックなんて、仕事をしていれば嫌でも覚えて行きます。

テクニックに頼るばかりではなく、ルート営業マンとしての気持ちを作っていけるようなルート営業の教科書を作りますので、是非気長に見ていただけたらと思います。